Suatu transaksi perdagangan tidak hanya dilakukan oleh suatu bisnis terhadap konsumen. Terdapat hubungan transaksi yang terjadi antar perusahaan, atau sesama pelaku bisnis. Aktivitas ini dikenal dengan istilah Business-to-business (B2B).
Praktik dan fungsinya berbeda dengan transaksi pada konsumen individu. Maka, strategi pemasaran ditargetkan untuk memenuhi kebutuhan berbagai bisnis. Bagi kamu yang memiliki bisnis, sangat penting untuk mengenal lebih jauh mengenai B2B. Jadi, simak artikel di bawah ini!
Apa itu B2B?
Business-to-business (B2B) adalah bentuk transaksi antara bisnis, seperti antara produsen dan grosir, atau grosir dengan pengecer (retailer). Dengan kata lain, B2B mengacu pada aktivitas perdagangan yang dilakukan antara dua perusahaan atau lebih, bukan kepada konsumen individu.
Transaksi dalam Business-to-business cenderung terjadi dalam rantai pasokan (supply chain), dimana satu perusahaan membeli bahan baku dari perusahaan lain untuk digunakan dalam proses manufaktur. Namun, beberapa transaksi ini juga dapat berupa perdagangan bahan jadi (finished goods).
Cara Kerja B2B
Tidak semudah transaksi antara bisnis pada customer, B2B memiliki panduan kerjanya sendiri. Satu hal yang membedakan yaitu adanya kesepakatan formal.
Identifikasi Kebutuhan Bisnis
B2B dimulai ketika sebuah bisnis membutuhkan sesuatu. Kebutuhan ini bisa berupa bahan mentah, jasa, atau produk khusus. Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan maupun kekurangan yang dimiliki, lalu bisnis lain dapat membantu melengkapi kesenjangan tersebut.
Pemilihan Vendor
Setelah mengetahui apa yang dibutuhkan, perusahaan perlu menemukan bisnis yang tepat untuk menyediakannya. Ini mempertimbangkan berbagai opsi, seperti harga, kualitas, keandalan, hingga persyaratan spesifiknya.
Tidak hanya opsi diatas, perusahaan biasanya menginginkan bisnis yang tidak hanya memenuhi kebutuhan, tetapi juga selaras dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan.
Negosiasi dan Kesepakatan
Setelah memilih penyedia potensial, kedua perusahaan melakukan negosiasi mengenai persyaratan, harga, dan lainnya. Tujuannya untuk menemukan kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Saat mencapai kesepakatan, kedua perusahaan akan menuliskannya dalam suatu kontrak formal.
Penempatan Pesanan
Setelah perjanjian diselesaikan, perusahaan melakukan pemesanan dengan bisnis yang dipilih. Pemesanan ini mencakup produk atau layanan yang inginkan, jumlah, dan jenis produk. Langkah ini membuat komitmen menjadi resmi, dan mulai berupaya memenuhi pesanan.
Pengiriman dan Pembayaran
Bisnis terpilih menerima pesanan, membuat maupun mengirimkan produk atau menyediakan layanan. Setelah semuanya selesai, perusahaan membayar sesuai dengan ketentuan perjanjian dalam kontrak. Ketentuan pembayaran dapat bervariasi, misalnya dalam waktu 30 atau 60 hari.
Karakteristik B2B
Tidak seperti transaksi dengan konsumen individu, B2B memiliki karakteristik tersendiri dalam praktiknya. Hal ini dikarenakan B2B melibatkan transaksi antar bisnis.
Keputusan Pembelian Berdasarkan Analisis
Dari segi keputusan pembelian (buying decision), perusahaan yang menerapkan B2B akan mengutamakan kebutuhan bisnisnya. Keputusan pembelian ini didasarkan pada logika dan analisis mendalam, bukan berdasarkan emosi atau impuls.
Lebih Sedikit Pembeli, Volume Transaksi Lebih Tinggi
B2B memiliki jangkauan pembeli yang lebih sedikit, namun membeli dengan volume transaksi yang besar. Produk atau layanan yang dijual sering kali dalam jumlah besar dan memiliki nilai yang tinggi.
Proses Pembelian yang Kompleks
Proses pembelian seringkali lebih panjang dan kompleks. Kegiatan ini melibatkan beberapa pertimbangan seperti keputusan dan persetujuan dari berbagai pihak perusahaan. Proses yang kompleks diterapkan karena perusahaan melakukan pembelian dengan volume transaksi tinggi dan sangat bernilai.
Pasar yang Lebih Tersegmentasi
Pasar B2B lebih tersegmentasi. Pasar yang terkonsentrasi ini dipertimbangkan berdasarkan geografis, akses, dan ketersediaan sumber daya. Klien potensial biasanya lebih sedikit, tetapi memiliki kebutuhan yang lebih spesifik.
Pengetahuan Produk yang Mendalam
Produk atau layanan B2B sering kali dibuat sesuai dengan spesifikasi khusus yang diminta oleh pelanggan bisnis. Maka, apabila ingin bertransaksi, perusahaan harus memiliki pengetahuan mendalam tentang produk atau layanannya.
Jenis-Jenis B2B
Sumber: Pexels
Bentuk transaksi Business-to-business, dibagi menjadi beberapa jenis yang umum.
Produsen ke Distributor
Jenis B2B ini melibatkan pembelian produk dari produsen oleh distributor, yang kemudian menjualnya kembali kepada konsumen akhir. Misalnya, perusahaan yang memproduksi makanan kemasan menjual produknya ke distributor grosir.
Produsen ke Pengecer
Jenis hubungan B2B dari pihak produsen ke pengecer ini, terjadi ketika produsen menjual produknya langsung kepada pengecer. Dengan demikian, pengecer dapat menjualnya kembali kepada konsumen akhir.
Produsen ke Grosir
Jenis B2B dari produsen ke pihak grosir, berarti terjadi ketika produsen menjual produknya langsung kepada grosir. Grosir kemudian menjualnya kembali kepada konsumen akhir.
Penyedia Layanan ke Klien
Jenis hubungan B2B dari penyedia layanan kepada klien, melibatkan penyediaan layanan seperti pemasaran, konsultasi, logistik, dan layanan keuangan. Layanan ini ditawarkan kepada klien, yaitu perusahaan atau bisnis yang membutuhkan.
Contoh B2B
Dalam ekosistem bisnis, bentuk praktik B2B banyak bentuknya. Ini dikarenakan sifat saling membutuhkan dan melengkapi satu sama lain, sehingga tercipta ekosistem yang terpadu. Berikut contoh praktik B2B di industri yang paling umum.
Industri Otomotif
Beberapa komponen dari kendaraan, diproduksi oleh perusahaan independen. Ini berarti produsen mobil perlu membeli semua bagian ini untuk dapat merakit kendaraannya. Mulai dari ban, elektronik, kursi, sistem navigasi, jendela, kunci pintu, hingga cat, biasanya diproduksi oleh bisnis lain.
Supermarket
Ekosistem supermarket membutuhkan bisnis lain untuk memenuhi kebutuhannya. Mulai dari pengadaan barang, logistik, teknologi, infrastruktur, hingga layanan kebersihan dan keamanan. Misalnya, supermarket memesan barang dalam jumlah besar langsung dari produsen dan dengan harga grosir.
Industri Pemasaran
Studio pemasaran menyiapkan strategi dan menyediakan konten untuk brand. Contohnya, agen pemasaran menawarkan layanan seperti SEO atau manajemen media sosial, kepada perusahaan lain. Penawarannya yaitu dapat meningkatkan visibilitas online dan mendatangkan lebih banyak pelanggan potensial.
Mulai B2B Tanpa Keraguan Bersama Startner
B2B merupakan bentuk transaksi yang biasa dilakukan antar perusahaan, untuk mencukupi kebutuhan bisnis. Untuk mengetahui tentang kebutuhan bisnis, kamu perlu mengidentifikasi model bisnis yang sedang kamu jalankan terlebih dahulu.
Cara menemukan maupun membuat model bisnis yang tepat, kamu akan terbantu dengan berkonsultasi di Startner! Sebagai jasa konsultasi bisnis, Startner akan memberikan panduan yang tepat dan strategi efektif untuk mengembangkan bisnis. Tidak terkecuali jika kamu ingin menerapkan B2B pada bisnis. Yuk, mulai B2B tanpa keraguan bersama Startner sekarang!
